心理原理「保有効果」を活用したマーケティング実例。

「・・査定額は、84万円程になります。」

『・・え？！
　新車で300万円もしたのに、そんなに一気に下がるものなんですか？
　ほぼ新古車みたいなものじゃないですか！』

「そうですねえ・・。
　事故歴もなく、距離も走っていないのでこのような査定になりますが、
　これでもかなり良い方だと思いますよ（汗）」

『いや、それにしても・・
　距離だって全然走ってないし、
　色だって一番人気だし、どこも傷なんてないし！
　しかも、ナビだって良いのついてるじゃないですか！
　もう少しお勉強してもらえませんか？お願いしますよ！』

「う～ん。そうですね・・申し訳ありませんが、
　そういった部分も含めての査定額がこちらになっていますので、
　先程の価格が正味いっぱいいっぱいというところです。
　恐らく他へ持って行かれても同様の金額になってしまうかと思われますけど・・（汗）」

（はあ・・。車の買い替えは諦めるか・・）


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Yuuです。


自分が所有するものに対して高い価値を感じ、
「そう簡単には手放したくない」と感じてしまう。

そんな感情を抱いた事は、あなたにもあると思います。


例えば、上記の様な例であれば、

｜300万円もした車で、さらに新古車同然の状態だし、
｜人気の色でカーナビまで付いているんだから、
｜新車同然とはいかないにせよ、200～250万円位は付くんじゃないか。

｜っていうか、その位で買うお客さんはいる筈でしょ。
｜現に俺だったら買うし！

と、心のどこかで勝手に思ってしまう。


ところがそう思ったところで、
世間一般的な相場が変わる事はないので、



「そんなに安いなら売らないワ！」

となるわけです。


それが車ではなく、
家や別のモノなどでも同じで、

「あなたの持っているネックレス、
　中古相場の値段は２００００円くらいだから、その値段で売ってくれない？」

と言われれば抵抗感を感じてしまい、

「今の携帯電話より高機能で、
　プラン的にも最終的な損得に変わりはないんだけど、こっちに変えてみない？」

と言われたら、

「いや、このままでいいかな。」

と潜在的に現状維持する事を選んでしまう。


このように、自分が所有するものに高い価値を感じ、
それを手放す事に強い抵抗を感じる心理効果を「保有効果」と言います。


この「保有効果」は、
身近なマーケティングにも、
幅広く多用されている心理原理のひとつです。


今日はそんな「保有効果」について触れてみようかなと。

「保有効果」とは。

人は何かを手にした時、
その「何か」に対しての価値を手にする“前”と“後”では、
“手にした後の方が”その評価や価値を高める傾向にあります。


仮にそれが車であれば、
「欲しいな」と思って買ったときの車に対する価値よりも、
それを手放す時の車に対する価値の方が、
自分の中で潜在的に高まってしまっているのです。


それがモノであろうとサービスであろうと、
人は何らかの新しいものを“手にした時に得られるメリット”よりも、
“今、手にしているものを失うことによるデメリット”を、
強く感じ取ってしまうという事ですね。


たとえば投資家が、
株を購入して、その所有している株の価値が下がった場合なんかも、

｜「一時的に下げただけだし、
｜　この後すぐ戻るはずだから、損切りせずに待ってみよう。」

とか、

｜「俺が判断して作ったポジションだからな。
｜　まあ、今だけ少し下げたけど、明日にはまた持ちかえすだろう。」

などとといった具合に、
潜在的に保有効果が働いてしまう事で、
損切りをすることができずに、
結果的として大損してしまう事態に陥ってしまうわけです。


また、今でもそうでうが、
スマートフォンが普及し始めた当初なんかは特に、
ガラケーからスマートフォンへ変えない人が多くいましたよね。



機能だって容量だって、
明らかにスマートフォンの方が良いし、
画面も大きいし、できる事も広がるし、
基本料金だって大して変わらないのに、
それでも「パカパカ型」のガラケーを「現状維持して」使い続ける人が多かったのです。


スマートフォンを持っていても、
「スマホも持ってるけど、ガラケーも解約しないで２台持ち」
なんて人も多くいました。


これも保有効果が働いている一例です。


まあ、今でこそ携帯ショップの商品棚には、
殆どがスマートフォンで埋め尽くされている位、
スマートフォンが当たり前の時代になりましたが、
それでもガラケーのユーザーは、まだまだ少なくない程です。

「保有効果」マーケティング活用事例。

この「保有効果」は、
身近な商品やサービスのマーケティングにも、
幅広く多用されています。


わかりやすいのが、テレビ通販ですね。


深夜になると毎日のように、

「何でもよく切れる包丁」だとか、
「寝るだけで腹筋が６つに割れる腹筋マシーン」だとか、
「なんでも一瞬で粉々にする万能ミキサー」だとか、

よく外人なんかがテレビで宣伝している、アレです。


ああいったテレビ通販は多くの場合、

『本当に効果が出るのかなと悩んでいるあなたのために！
　３０日間お試し頂き、効果を得られなかった場合は、
　たとえ“ご使用頂いた後”でも“商品代金を全額返金”致します！』

などと大々的に「お試し」や「返金保証」を掲げていますよね。



僕がマーケティングの「マ」の字も知らない様な、
毎日クダラナイ生活をしていた時、
テレビ越しにこの謳い文句を聞いて

「え、大丈夫？赤字じゃないの？そこまで自信があるなら買うワ！」

なんてまんまと驚愕していたのはここだけの内緒ですが、
これも保有効果を狙ったマーケティングなんですね。


つまり、そのテレビ通販を見て「欲しい」と思い、
その商品を一度手にした上で、
わざわざ「返金して下さい」なんて思わないわけです。


少なくとも、
その商品がよほどの粗悪なものである場合を除いては、
人はそれなりの価値を感じられるものを手にした場合、
まずその商品を手放そうとは思わないんですね。


洋服やアクセサリーを見に行って、
「ご試着どうぞ」と言われ試着をしてみると、
より欲しくなって買ってしまったり、

「今ならウォーターサーバーを無料でレンタルできます！」
「WiFi機器を無料プレゼント！」

といったキャンペーンを見て、
一度商品を無料で手に取ってしまったはいいけれど、
その後、定期的な料金が発生してしまう・・

これらも「保有効果」を利用したマーケティングの一例だと言えます。

「保有効果」を活用したインターネットマーケティング。

この「保有効果」は、
インターネットにおけるビジネスモデルでも、
盛んにマーケティング活用されていますし、
自身でもおおいに活用していく事ができます。


セールスレターひとつにおいても、
その殆どで大々的に「返金保証」が掲げられていますよね。


もちろん、返金保証だけでなくとも、

「お試し期間」「●ヶ月無料」といった具合に、
一度相手に商品を手に取らせ、

手に入れる前の欲求よりも、
一度所有する事で手放したくなくなるという潜在的な心理を利用する事で、
この心理効果をマーケティング活用していく事ができます。


例えば何らかのツールを一定期間無料で利用させてあげたり、
そういったツールなどが無い場合は、

スカイプやTeamViewerを活用した、
濃密な個別コンサルサポートなどでもいいかもしれませんし、

何らかのコミュニティへの無料参加権利などでも面白いかもしれません。


つまり、それが商品ではない、
「環境」や「サービス」でも、
一度顧客の手に保有してもらう事で、
この心理効果を活用する事はできるわけです。


特に、継続的に商品を売り出していく場合や、
毎月利用していくような商品の場合なんかは、
この心理効果をより有効に活用できます。


もともとその商品やサービスを継続的に利用する事に対して、
メリットを感じているような顧客を相手にするのですから、
その感覚を更に後押ししていくようなサービスや提案を出していくと、
顧客の保有意識は、より強いものになっていくからです。


商品やサービスを、
購入後にバージョンアップしていくといった事や、
追加コンテンツを提供していったりする事で、
より顧客満足度を高めながら、継続的に「現状維持」させていく事ができるわけです。


そういった商品やサービスを、
顧客に対して継続的に提供していく事で、
提供している側はより高い信用も得られ、
その後新たな商品を販売した時には、
その顧客がリピートしてくれるというわけですね。


・・ただ、反対に言えば、
この心理効果は、
既に現存しているようなサービスなどから新規顧客獲得を狙っている際は、
それが弊害となりハードルとなります。


たとえば、携帯会社とか、保険会社とか。


インターネット上で言えば、
レンタルサーバーやメルマガスタンドなどもそれにあたるでしょう。


それだけに、
そういった商品やサービスを提供しているような企業や会社のマーケティングは、
目から鱗が落ちる程、見習うべき点が多くあるわけです。


｜“手に入れた時のメリット”＜“手放す事のデメリット”
｜人間心理における「保守的な思考」を表す効果として知られる「保有効果」。


是非、あなたのビジネスモデルにも活用してみてください。

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