ペルソナアイキャッチ

売れる文章を書く為の「見込み客」の選定方法。ペルソナは必要?不要?

yuuです。


これまで【全3回】に分けて講義してきた

「初心者が情報発信ビジネスで“売れる文章”を書く為の基礎講座」

シリーズ?ですが、引き続き多くの方からメールやコメントを頂いています。ありがとうございます。


ちなみに、

「正しい文章の書き方が分からず手がストップしていた」
「これまで情報発信ビジネスに取り組みながらも結果を出せていない」


というような、

「既に情報発信を行っている読者さん」

からのメールも多く寄せられています・・・が!


それよりも

「ブログとか情報発信とか、なんだか難しそう」
「人に読まれる文章を書くなんて自分にはムリだ」


という先入観を持っていた「本当の意味で初心者層」の読者さんから

「自分にも文章が書けるような気がしてきました」
「これを機に情報発信してみようと思います」


という声を頂戴しているんですよね。


これがホントに本ッッッ当に嬉しくて、こうして今記事を書いている僕自身のモチベーションになっています。(メール、コメントなど、ドシドシお気軽にご連絡頂ければ嬉しいです!)


これまでも口酸っぱくお伝えしてきてきましたが、情報発信は本当に誰でもできます。


そしてその情報発信を「ビジネス」にして、誰でも「利益」を得ていく事ができるんです。


その「事実」「具体的な方法」を伝えたくてこのシリーズを始めたので、この講座を読む事を1つの“キッカケ”として、情報発信に興味を抱いてくれる方が増えていく事が、僕にとっては願ったりかなったりなわけです。


・・という事で、今回が「第4回目」の講義となりますが、このシリーズは第1回目から順を追って解説しているので、

「まだ読んでいない!」

という方は、是非最初から読んでくださいね。(理解度が全然変わってくるので)





ちなみに

・これまで講義のおさらい
・それらの講義で頂いたFAQ(よくある質問)


については前回の記事でまとめています。



【おさらい部分】→前回までの講義(おさらい)


そのおさらいを踏まえた上での今回のテーマですが、これまでにも触れてきた

「ターゲティングしていく見込み客(読み手)」

について少し掘り下げておこうと思います。


では早速。



読み手(見込み客)を意識できなければ“100%”読まれない・稼げない。



これまでこの講座をお読み頂いていれば、

「見込み客(読み手)を明確化していく事が、いかに重要か」

という点については既にご理解頂いているはず。


というか「これまで伝えてきた基礎の全て」に関連している最も重要な部分です。


そもそもの話、「ビジネス」として文章を書く場合は、「読み手ありき」で「書くべき文章」が変わってきます


よって、この

「誰に向けて書くか」

という事を意識できていないと、読み手に刺さる(響く)文章は100%書けません


つまりここを無視すると、これまで解説してきた講義も、これから学んでいくノウハウやスキルも、全てムダになるという事。


その辺りの「よくある事例」「注意点」については以下で詳しく解説していますが、

書いた文章が「読まれない」人の共通点その1:誰に向けて書いてるのかが自分の中で明確になっていない

要約すると以下のような感じです。


・「誰に向けて書くか」を意識しなければ売れる文章はまず書けない。(詳細解説:書いた文章が「読まれない」人の共通点その1:誰に向けて書いてるのかが自分の中で明確になっていない

・文章には「こういう風に書かなければいけない」という「正解」はない。

・文章の「読み手」によって、文章の内容はもちろん、構成、言い回し、フレーズ・・など、あるべき姿が変わってくる。

・よって「誰に向けて書いてるのか」が自分の中で明確になっていなければ(意識できていなければ)読み手にとって「読みやすい」「わかりやすい」文章を書く事はまず不可能。

・そもそも「その文章の読み手」が見えてない中で文章を書いても当然、「読み手が求めているもの(情報)」がわからないので、読み手にとっては

「為にならない文章」
「ツマラナイ文章」
「自分には必要無い文章」

になり、精読(読み込ませる)には繋げられない。(だからこそ表面的なコピーライティングテクニックを学んでも、その土台がなければ宝の持ち腐れになる。)


これ以外にも、読み手を明確化(意識しない)事で、以下のデメリットが生まれます。


・情報発信のテーマ・方向性に「軸」が無ければ読み手に響く文章は書けない(詳細解説:書いた文章が「読まれない」人の共通点その2:ブログコンセプトや主張がブレブレで一貫性が無い

・これもまさに読み手を想定していないから起こる事で、「誰に向けて文章を書くのか」が明確になっていないから、

・読み手が抱えている悩みや欲求
・読み手が求めている情報

を想定した情報発信ができない。

・そして「そもそも何を書けばいいのかわからない」という現象に陥ってしまい、

・1つ1つの記事のテーマ
・ブログ全体の方向性

などもバラバラになってしまう。

仮に1つ記事のテーマを決めて「いざ書こう」としても、読み手を想定していなければ、

・その記事を通して読み手に伝えたい事柄(書き手の主張)
・何の事柄をどのように伝えていくのか(文章構成、言い回しやフレーズなど)

などの「軸」も定まらず、それとないぼんやりとした記事を書く事は出来たとしても、読み手の心に刺さる文章を書く事はできない。

結果、読み手としては

・わかりにくい
・読みにくい
・自分が求めているものが無い

という文章になってしまい「読まれない」に繋がってしまう。

・多くの人(とくに初心者)が「優良」とされる王道教材を実践しても結果を出せない理由もこれだったりする。(詳細解説:「優良」とされる王道教材を実践しても結果を出せない理由


このようにビジネスとしては“致命的な文章”しか書けなくなります。


ちなみに前回の記事(FAQ)で触れた、

「普段、記事ネタが思い浮かばないのですが、記事のネタ(内容)はどう探していますか?」
「なかなか記事を読まれないのですが、読者に為になったと思われる記事の選び方などはありますか?」


というよくある質問もまさにそうで、書いている文章の読み手(見込み客)を意識さえできていれば、そもそも問題にすらならない
わけです。

これまでの講座に頂いたFAQ


上記の要約はかなり端折って抜粋していますが、このように「読み手」を意識しなければ、そもそも読み手に刺さる文章はまず書けません。


という事はつまり、その文章から「利益」が生まれる事は無い。


それじゃあ、

「せっかく文章書いてるのに・・意味ねーじゃん」


って話なわけで。


だからこそ第一回目の講義からその部分について口酸っぱく触れてきたわけですが、口酸っぱく触れてきたからこそ、その

「読み手(見込み客)についての具体的な考え方や選定方法」

について解説して欲しいという声をメールやコメントで多数頂いています。


そこで本題の「読み手(見込み客)の選定」について掘り下げて解説していきたいんですが、その前に、


この記事を読む上での補足



をお伝えしておくと・・今回お伝えしていく内容は、僕がコンサル生やクラブメンバー(コンサル企画参加者)に伝えているノウハウを一部抜き出してシェアしていく形になります。


よって、ここから解説していく講義内容も「独自の観点」からの解説になってしまいます。


例えば、このブログの読者であればご存じかと思いますが、僕がコンサル生に対して提唱(コンサル)している情報発信メディアは、

・ブログ
・メールマガジン(ステップメール)


この「2つのみ」です。


そしてそのブログとメルマガを駆使して、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を落とし込み、そのDRM(集客→教育→販売)の一連の流れを「仕組み化」していくノウハウやスキルを伝えていっている形です。(かなりざっくりとした説明ですが・・)




また、キャッシュポイントについてですが、最初は殆どのコンサル生が「売る商品」を持っていないので、まずはアフィリエイト(成約型)をキャッシュポイントとしていくように教えています


最終的な成約を決める、高い成約率のセールスレターに「橋渡し」していくだけのアフィリエイトであれば、実践ハードルも、成約(利益)までのハードルも大きく下がる為です。


勿論、後々は

自分の商品を作成→クロージング(販売)

に繋げていくまでをコンサルしていきますが、あくまでも最初はアフィリエイトで収益化していく形でコンサルしていく流れです。


よってここからは

・ブログとメルマガ(ステップメール)で情報発信していく
・キャッシュポイントを成約型のアフィリエイトとしていく


という前提での解説になっていますが、あなたがこれから情報発信していくメディアが、ツイッターやフェイスブックなどのSNSであろうと、キャッシュポイントが自社商品だろうと、変わりなくそのまま参考にして頂けると思います。


そもそもメディアが違っても

「対人間へ情報発信していく」

という事に変わりありませんので。


そんなこんなで一応、念のための補足でしたが、前置きが長くなってしまったので、早速いってみまっしょい。


見込み客は「誰」か?



先の通り、見込み客に対して情報発信し、セールス(販売)に繋げていくには、そもそも「その見込み客は誰なのか」を明確にしておかなければなりません。

言い方を変えれば

「情報を伝えていく相手は誰なのか」
「商品を売っていく相手は誰なのか」


という事です。


顔が見えないインターネット上だとは言え、最終的には見込み客(読み手)に対して商品をセールスしていく事に変わりはありません。


よってその時、その見込み客からするとあなたは「セールスマン」だという事になります。


厳密に言えば誘導先のセールスレターが最終的な成約を決めるセールスマンという事になりますが、そこまでの「導線」を作っていくのはあなたです。


見込み客を集め、文章によってその商品のベネフィット(※1)を伝え、最終的にその商品を買ってもらうようにセールス(セールスレターを紹介)していくわけです。


(※1補足)
ベネフィット=手にする事で得られるメリットや利益


つまりそこまでの導線を作っている「あなた」もセールスマンだということ。


現実社会で言うところの「代理店」のようなイメージですかね。


いずれにせよ、セールスレターを書くセールスマン(コピーライター)だけではなく、そのセールスレターを紹介するあなた(アフィリエイター)自身も、

「セールスする相手が誰なのか」

を意識しておかなければならないという事です。


これはインターネットに限った事ではありませんが、同じテーマのブログで同じ商品をセールスしていく場合でも、男性なら男性、女性なら女性、その中でも年齢や環境(見込み客の)など、その見込み客の属性によってセールス時の話し方や切り口、商品のベネフィットそのものなど、情報の伝え方が全く変わってきます。


そしてそれ次第で得られる反応(結果)も同じように全く変わってくるわけです。


そのあたりについては次の「ペルソナ」の部分でも詳しくお伝えしていきますが、例えばワードプレステンプレートで有名な「賢威」をセールスしていきたいとします。


この「賢威」という商品を例にとっても、これからビジネスを始めようと思っている専門的な知識の無い初心者層の見込み客には、


・簡単にSEOに強いテンプレートが実装できる
・知識の無い自分でもすぐにサイト(ブログ)を運営していく事ができる
・分からない事があってもサポートフォーラムがあるから安心できる



などの、

「初心者だからこそ感じるベネフィット(手に入れる事でのメリット)」

があるわけで、そんな初心者層の見込み客を集めて賢威を販売していきたいのであれば、初心者ならではの不安要素を払拭しながら商品の魅力を伝え、成約に結び付けていく事がスムーズになっていきます。


ただそれはあくまでも「初心者層の見込み客」に限った話で、ある程度知識のある層の見込み客や、既にサイトなどを運営している見込み客の場合は、そもそも「求めているもの」が違うので、いくら


・簡単にSEOに強いテンプレートが作成できる
・知識の無い自分でもすぐにサイトを運営していく事ができる
・分からない事があってもサポートフォーラムがあるから安心できる



というベネフィットを押し出していっても「その見込み客からすればそれはベネフィットではない」し、魅力を感じないわけです。


そういった見込み客は初心者と違って、賢威の具体的な機能面やSEOにおける優位性によるものがベネフィットになるので、そこにターゲットを絞っていく場合はよりそこに特化した専門的な情報(賢威の具体的な機能性や優位性)にフォーカスを当ててセールスしていくのがベターだと言えます。


こんな感じで、その見込み客によって求めているものやその商品のベネフィットが違うので、ひとつの商品をセールスしていく(売っていく)場合だけでも、その見込み客によって切り口を変えたり、情報の伝え方を変えていく必要があるという事です。


勿論これはセールスに限らず、日頃の情報発信(コンテンツ作成)においても全く同じで、

「誰に」
「何を」
「どう伝えていくか」

次第で見込み客から得られる興味や関心も、そこからの教育や販売までの効率までも大きく変わってきます。


そこをおざなりにしてしまえば、そもそも書いた文章が誰にも読まれない(興味をすら抱かれない)というオチになりかねません。


つまり文章1つ1つが、誰の心にも響かないのでセールス以前の話になるわけです。


現実社会のように対面でコンタクトを取れるなら、相手の表情を見ながら臨機応変に対応できますが、インターネット上では相手の「顔」が見えません


また「いつ」「どんな人が」あなたのブログにアクセスしてくるかもわかりません。


だからこそメッセージを伝えていく相手やセールスを掛ける相手(見込み客)を予めしっかりと明確にしていく必要があるわけです。


そこを明確にしておけば、


・その見込み客はどんな情報を求め、どんな情報に共感や関心を抱くのか
・その見込み客は何に悩み、何を欲しているのか
・どんな商品を欲しているのか(目的の商品に魅力を感じるか)
・その見込み客は目的の商品のどんなところにベネフィットを感じるのか
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな情報発信が必要か
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな切り口のセールスが効果的か



が浮き彫りになるので、そこに向かって情報発信(コンテンツ作成)を行い、反応に繋げていく事ができます。


またそのターゲットにしていく見込み客を間違えていると、メッセージ自体のクオリティは高くても、それを読んでいる見込み客には響かない・・なんて非常に勿体ない事になりかねません。


だからこそまずはその「見込み客は誰なのか」を明確にしていく必要があるわけです。


ペルソナの考え方



その「見込み客は誰なのか」を明確にしていく上で有効なのが「ペルソナ」という考え方です。


ペルソナとはまさにこれまでお伝えしてきた「見込み客は誰か」を自分の中で予め細かく取り決める為に、

「特定の一人の人物像を自分の中で定義していく事」

を指します。


実在する人物でも、架空の人物でもOKですが、とにかく「見込み客はこの人だ」という象徴的な人物像を設定して、

「だからこの人に向けてこういうメッセージを発信していく」

という事を明確にしておくという事。


そう自分の中でペルソナを定義していく事で先に触れた、


・その人物ならどんな情報に興味があるか?
・その人物は何に悩み、何を欲しているのか
・どんな商品を欲しているのか(目的の商品に魅力を感じるか)
・その見込み客は目的の商品のどんなところにベネフィットを感じるのか
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな教育が必要か
・その見込み客に目的の商品を売り込んでいくには、どんな切り口のセールスが効果的か



が見えてくるんですね。


もちろん、情報発信のテーマによってはそこまでターゲットを絞り込む必要はなくなりますが・・その点は後述するとして。


ペルソナ(見込み客)が明確になれば、あとはそこに向かってコンテンツを作成して形にしていくだけ。


ペルソナの視点に立ってコンテンツを作成していけば、そのペルソナにマッチした見込み客はひとつひとつのコンテンツメッセージに共感し、反応します。


ブログからのメルマガ登録率も上がるし、メールマガジンの開封率や商品の成約率も上がります。


そこを意識するかしないかだけで、おおずと大きな「差」が生まれる事は言うまでもありません。


仮に思うような反応を得られなくても大丈夫。


DRMはそのひとつひとつの反応を見ながら修正、改善していく事ができますので、常に検証を繰り返してより「反応を取れる(売れる)スキーム」を構築していく事ができるからです。


ペルソナを意識した文章の違いと具体例



たとえばかなりザックリした例ではありますが「青汁」をアフィリエイトで売っていきたいとして、

・40代で愛煙家の忙しいサラリーマン
・30代の女性OL(デスクワーカー)


に対してセールスしていくとするなら、それぞれの見込み客に伝えていくベネフィットや切り口は下記のような違いが出てきます。(違いをわかってもらう為に要点のみを掻い摘んでいるので文章自体は適当ですが、切り口の違いを意識して読んでみてください)


■40代男性サラリーマン(愛煙家)へセールスする場合の一例(A)


【略】

・・・

仕事が忙しく運動不足で食生活が乱れがち、さらにストレスまで溜めこむと、血液中に悪玉コレステロールや中性脂肪増えすぎて、血液がドロドロになって「疲れやすく」なったり、メタボリックシンドロームや高血圧、動脈硬化や糖尿病などの「生活習慣病」はおろか、「がん」さえ引き起こすリスクがどんどん高くなります。


飲酒や喫煙をする場合なんかは、より一層そのリスクは高まり危険です。


その「ドロドロになった血液」を「元の健康なサラサラの状態」に戻すには、肉や乳製品を控えて緑黄色野菜やきのこ、海藻や果物中心の食生活にして、糖分を控えて、飲酒や喫煙を辞めて、適度な運動をするようにして、水分補給をしっかり行って、ストレスも溜めないようにしなければなりません。


ただ、分かってはいても現実的に考えて難しいですよね。私も同じです。


残業で時間も不規則になりがちな上に会社の飲み会や付き合いなどもあるので、一から食生活を見直すのもなかなか難しいし、ただでさえ毎日忙しい中で定期的に運動をする時間なんて殆ど取れません。


「ストレスを溜めないように」・・って、そんな事重々わかってますが、今の現状を考えて唯一の楽しみとさえ言える飲酒や喫煙を辞めろなんて、もう拷問です。


余計にストレス溜めこんでしまう事になりかねません。


とはいえ勿論、働くためには「身体が資本」なので、自分の身体は健康な状態にしておかなければいけないのもわかっています。


生活する為に毎日忙しく心身共に酷使していますが、身体を壊してしまっては元も子もなくなってしまいます。


・・そんな事はわかっているんですが、なかなか改善できないのが現状なんです。


そんな

「現状の生活環境を変えられなくても体質を改善できる」

のがこの青汁です。→URL


なぜならこの青汁には、食生活の乱れやストレス、たばこやアルコールによってドロドロになった血液をサラサラにする食物繊維やカロテン、ポリフェノールが豊富に含まれていながら、脂質や糖分はほぼ含まれていないので低カロリー。


さらには脂肪の蓄積を防ぐ働きのあるキトサンも含まれていますので、血中コレステロール値を下げダイエット効果も期待できる・・という

「飲むだけの万能薬」

だからです。


日頃の「コップ一杯のコーヒー」を「コップ一杯の青汁」に置き換えていくだけで(たった一杯です)血液をサラサラにして生活習慣病を予防し、元の身体の「健康」な状態に戻しながら、メタボ体型のお腹さえも引っ込めていく事ができるわけです。


さらに抗酸化作用もありますので顔色も良くなります。


しかも安心安全の特定保健用食品(トクホ)です。もはやその効果は国が認めている健康飲料なんですね。

「一日一杯飲むだけ」

だから、時間を掛けずに身体をケアしていく事ができます。一度この青汁を

「騙された」

と思って飲んでみてください。


日々の疲れを溜め込みなががら、なかなか寝付けない、寝ても疲れが取れないようであれば、寝る2時間前にも1杯飲んでみてください。


この青汁にはメラトニンという眠気を誘発する成分も入っていますのでスムーズな眠りと心地よい目覚めをもたらし、これまでにない疲労回復効果を期待する事ができます。


疲れを引きずってしまっていては仕事のパフォーマンスもどんどん下がってしまいますが、この青汁の疲労回復効果によって健康になりながら仕事もバリバリこなしていく事ができます。


身体は「資本」です。忙しくて食事が偏っていても、運動不足でも、できる事からケアしていく事が大事です。


さらに今なら・・・

【略】


■30代女性OL(デスクワーカー)へセールスする場合の一例(B)


【略】

・・・

あなたは「腸活」してますか?(腸活とは、腸内環境を整えて健康はもちろん、美肌やダイエットのコンディションを上げていく活動の事です。)


日本人女性の「2人に1人は便秘」だと言われていますが、便秘になると身体から排出しなければならない老廃物を腸の中に溜め込んでいる状態になるので「健康」はもちろん、「美容」の面からも身体の至るところに「悪い影響」が出てきてしまいます。


たとえば吹き出物が出やすくなったり、顔色が黒ずんで見えたり、肌に潤いが無くなって化粧のりが悪くなったり・・また身体のラインがたるんでしまったり、冷え症体質になってしまったり、体臭や口臭などのニオイがキツくなってしまったり・・


など、自分や他人から目に見えてわかる美容面だけでもこんなにデメリットがあるんです。


さらに悪化すれば大腸がんのリスクなども上がってしまいます。


だからこそ今、女性の間ではそんな腸内環境を改善すべく「腸活」が注目視されているんですね。


「便秘」は女性の大敵です。


そんな便秘を解消する為に市販の「便秘薬」を服用してしまう女性も多いのですが、それはかえって腸内環境を悪化させて、便秘をさらに重症化させてしまうので、非常に危険です。


かといって、自然に便秘を治していくというのはなかなか難しいのも現状です。


ただでさえ「便秘が職業病」と言われるデスクワークは座りっぱなしの姿勢が続くので、腸のぜん動運動ができずに便秘になりやすい状況が続いてしまいます。


そんな中で便秘を「根本」から解消していくにはまずその「原因」を知って腸内環境を整える必要があります。


腸の中には消化吸収を助ける「善玉菌」と、便秘意外にも身体に害を及ぼす「悪玉菌」、またとくに何もいい働きもしなければ害もない「日和見菌(ひよりみきん)」という腸内細菌があるのですが、便秘を解消して

「健康でスリムな身体」

を手に入れるにはそれらの腸内細菌の「バランス」を整えていく事が重要になります。


その黄金比率が

「善玉菌2:悪玉菌1:日和見菌:7」

です。


日和見菌はその腸内の「優勢」な方に味方する腸内細菌です。


つまり善玉菌が強ければ善玉菌に、悪玉菌が強ければ悪玉菌に、といった感じで、腸内にいる細菌の数が多い方に味方するわけです。だからこそ善玉菌を悪玉菌より増やす必要があるんですね。


そして腸内の善玉菌を増やしていく鍵になるのが、発酵食品に含まれる「乳酸菌」と野菜や果物に含まれる「水溶性食物繊維」です。これらを摂っていく事で、善玉菌のエサとなり善玉菌そのものを増やしていく事ができます。


乳酸菌を含む発酵食品には納豆やヨーグルト、チーズや味噌などがあり、水溶性食物繊維が豊富な食品は果物や野菜、海藻類が挙げられますが、これらを十分に摂取していく事は簡単ではありません。


野菜ひとつをとってみても、厚生労働省が推奨する成人一日あたりの野菜摂取量は350グラムですが、この山のような量の野菜を毎日摂取していく事はかなり大変です。


現に日本人の全世代の殆どが野菜不足と言われています。


そこで手っ取り早く善玉菌のエサとなる乳酸菌や水溶性食物繊維を効率よく取り入れていく事ができるのがこの青汁です。→URL


この青汁にはレタスの60倍、さつまいもの29倍の食物繊維が含まれている他、約40種類の植物発酵エキスが含まれている上に、乳酸菌が100億個以上も含まれているので、多くの女性が抱える便秘の腸内環境を自然な形で改善しながら、お肌やダイエットなどの美容に強い効果を発揮してくれます。


便秘を解消すれば老廃物を出す事ができるので、お肌の調子も良くなり化粧のノリも良くなりますし、吹き出物などのお肌のトラブルも起こりにくくなります。


さらにこの青汁にはさらに高純度95%のヒアルロン酸も豊富に配合されていますので、本来以上にお肌をプルプルにしてくれます。


またこの青汁の酵素成分には抗酸化作用もありますので、活性酸素を除去して老化を防ぐアンチエイジング効果も期待できます。


食事前の空腹時に食物繊維の豊富なこの青汁を飲む事で、低GI食品を摂っている時のように「血糖値の上昇を緩やかにしながら食事の吸収を抑えていく働き」もあります。


また同時に満腹中枢が刺激され「食べ過ぎ」も押さえていく事ができます。


つまりこれまでと同じ好きな食事を摂っていても「肥満防止」や「ダイエット」に役立つ優れモノなんですね。


もちろん、便秘を解消すればお腹はスルッと凹みますので、その点を合わせれば一石二鳥でスリムなボディラインに近づけていく事ができてしまうんです。


さらにビタミン類や鉄分も豊富に含まれている為、冷え症や貧血などの体質改善にも繋がります。


まさにこの青汁は「美容」と「健康」の強い味方なんです。忙しいデスクワーカーでもたった一杯の青汁を飲むくらいならできるはず。


しかもこれ・・

【略】


どちらの例もかなり突貫で書いたものですので、文章構成や文章そのものは適当ですが、AとBそれぞれの「切り口」が大きく違う事はお分かり頂けるかと思います。


それらの切り口の大きな違いは「健康」か「美容」か。


それぞれターゲティングしたペルソナの状況や悩みを踏まえて、A(40代男性サラリーマン)に対しては健康面におけるリスクを伝え、そのリスクをカバーする青汁のベネフィットを押し出し、B(30代女性OL)に対しては便秘や美容、ダイエットなどにフォーカスした青汁のベネフィットを押し出しています。


勿論、この他にも掘り下げてベネフィットを伝えていく事もできますが、メインとして伝えたいメッセージをペルソナに合わせて上記のように変えているわけです。


いずれにせよ言えるのは、ペルソナによって「悩み」や「商品のベネフィット」は違うという事。


よって同じ商品をセールスしていく場合でもその伝え方や見せ方が全く変わってくるという事です。


男性のサラリーマンに対して、お肌やアンチエイジングなどの美容に関するセールスをいくら掛けていっても、興味を持ってもらえるとは考えにくい。


反対にOLは健康よりも美容にフォーカスしていった方が興味を持ってもらいやすいから、そこを切り口にして商品のベネフィットを伝えていっているというわけです。


同じ女性でも60代のおばあちゃんに青汁をセールスするのであれば、また違った切り口で情報を伝え、セールスを掛けていく事になります。


美容よりも「老化」「健康」にフォーカスしていった方が良いでしょう。


こんな感じでペルソナはより「具体的に明確化」していく必要があります。


上記の、

・40代で愛煙家の忙しいサラリーマン
・30代の女性OL(デスクワーカー)


というペルソナの例は双方の「違い」を見てもらう為に突貫でザックリ書いたものなので、まだペルソナの設定としては不十分です。


本来ペルソナは、名前や年齢、性別や職業や収入をはじめ、家族構成や趣味、そのペルソナの価値観などの細かい情報も設定していきます。


ただこんなザックリした設定でも、何も考えずにただ青汁についてぼんやりと紹介していくよりは、ターゲティングしたそれぞれの見込み客から反応を取っていく事ができる事は間違いありません。


ぼんやりした見込み客にぼんやりしたメッセージを発信しても、誰にも響かないし反応しないので、伝えていく相手である見込み客はできる限り明確にしておく必要があるという事です。


そしてペルソナという

「一人の人物」

を定義していく事でスムーズにメッセージを伝えていく相手(見込み客)を設定して心に響くメッセージを伝えていく事ができるわけです。


ペルソナの作り方



ペルソナを定義していけば、

「そのペルソナから反応を得る事のみ」

にフォーカスしていく事ができるので、あれもこれもと情報発信にブレがなくなり、一極集中して実践に取り掛かっていく事ができます。


また一極集中している分、コンテンツの「質」も高くなりますし、文字通り特定の人物に向けてメッセージを伝えていくので、ペルソナと同じ感性を持つ狙った見込み客に対して、ピストルで撃ち抜くかの如くピンポイントで「刺さるメッセージ」を伝えていく事ができるわけです。


またペルソナを定義していく場合は徹底的にリサーチしていく必要がありますが、そのリサーチによってペルソナ(見込み客)はどんな感情でどんなモノを買うのかがわかるようになってきますので、その後のビジネス展開も容易に行えるようになってきます。(リサーチ方法については、それだけで相当なボリュームになりますので、今回は割愛します)


先にもお伝えしましたがペルソナは実在する人物でも架空の人物でもOKです。


とにかく「具体的に」設定していく必要があります。


ペルソナを架空の人物にしていくなら、そのペルソナに名前を付けて、年齢や性別、職業や収入をはじめ、家族構成や趣味、そのペルソナの価値観なども設定していきます。


これまでの流れに沿ってペルソナを決めるとするならその基準は下記2通りが挙げられます。


・ブログの「テーマ」を基準にペルソナを決める
・売っていく「商品」を基準にペルソナを決める



ブログの「テーマ」を基準にしていくなら、

「そのテーマに興味のある人はどんな人がいるだろうか?」

という事を炙り出して

「そのうちの誰をターゲットにしていこうか?」
「誰をターゲットにすればより多くの層に響くか」


という観点からペルソナを決めていくという形。


「商品」を基準にしていくなら、

「その商品に興味のある人にはどんな人がいるだろうか?」


という顧客層を炙り出し

「その中から誰に向けて商品を売っていきたいのか?」
「誰をターゲットにすればより多くの層に響くか」


という観点からペルソナを決めていく形です。


1つのテーマに絞り込み特化していても、そのテーマに興味のある人は色々な層の人がいます。


1つの商品に絞り込んでも、その商品を欲しい人には色々な層の人がいるし、それぞれ求めているベネフィットも違います。


だからその中からピンポイントで

「この人に向けてメッセージを伝えていく」

という事を決めるわけです。


いずれにせよ根本にあるのは、

・あなたがこれから見込み客にしていきたい人
・今はまだニーズを感じていないけれど、潜在的にニーズがある見込み客


をペルソナにしていくという事です。


ブログテーマを基準にペルソナを設定していく場合、そのテーマ自体が自分自身の興味のある分野であればペルソナは設定しやすくなります。


なぜならペルソナを理解しやすく、ペルソナのリサーチも容易になるからです。


自分自身が興味のある分野であれば、その分野について興味のある人の気持ちや考えている事、悩んでいる事、欲している事を炙り出し易くなります。


ただその際の注意点としては、自分の価値観や固定概念は抜きにフラットな状態でペルソナを設定しなければならないという事です。


これはペルソナに限らず、情報発信の全てにおいて言える注意点です。


自分が知っている(感じている)事を、読み手もあたり前に知っている(感じている)と思うな!


今回、その注意点やペルソナのリサーチについては割愛しますが、いずれにせよ「一人の人物」を定義していくペルソナは、具体的に設定すればする程リサーチが的確に働き、そのペルソナ(見込み客)に刺さるメッセージを発信しながら反応率の高いセールスをスムーズに行っていく事ができる効果的な手法です。


よってまずはあなたが狙っていきたい一人の人物像をペルソナとして設定してみてください。


それがあなたの「ピンポイントで狙っていく見込み客」になります。


ペルソナを作る必要の「無い」ケース(テーマ)



ここまで

「ペルソナは具体的に細分化して設定した方が良い」

と解説しているのもあって、コンサル生やクラブメンバーからからは

「なかなか具体的なペルソナが決まりません・・」

という点で悩んでしまい相談を頂く事があります。


でも、実際にそういうクラブメンバーの相談を聞いていると総じて

「必ず徹底的に細分化しなければいけない」


と思い込んでしまい、

・性別はどうしよう・・とか、
・年齢はどうしよう・・とか、
・職業はどうしよう・・とか、

そういう部分で躓いてしまっているケースが少なく無いんですよね。


ただ結論から先に言っておくと、

「必ずしも見込み客を厳密に細分化しなければならない」

というわけではありません


こう言うと、

「え?ペルソナは具体的に細分化して設定した方が良いんじゃないの?」

と思われるかもしれませんが、ここまでは

「どのテーマ、ジャンルでも普遍的に応用できるように」

詳しく掘り下げて1からお伝えしているので、より具体的に細分化していく流れを解説していますが、

「あくまでも扱っていくテーマの必要に応じて見込み客を絞り込んでいく」

形になります。


扱っていくテーマによっては、ペルソナを厳密に細分化しなくても

「反応を取れる(反応率の変わらない)情報発信」

ができるケースも少なくありません。


そんな場合はケースバイケースで、

「最低限見込み客を明確にしておくだけでOK」

だという事です。


つまり情報を発信し、見込み客から「反応」を取っていく上で、

・性別を明確にしていく必要があるなら(明確にしなければ反応が取れないなら)、
・年齢を明確にしておく必要があるなら(明確にしなければ反応が取れないなら)、
・職業を明確にしておく必要があるなら(明確にしなければ反応が取れないなら)、


それらは細分化して明確にしておく必要がありますが、それらを細分化しなくても反応が取れるなら、あえて細分化する必要は無いという事。


例えば先程の「青汁」の事例。


こちらは、

・40代で愛煙家の忙しいサラリーマン
・30代の女性OL(デスクワーカー)


の2通りのペルソナを例に挙げて、それぞれに発信していく切り口(言い回し)の違いをお伝えしています。


そしてこの場合は年齢や性別、職業を踏まえた上で、商品の特徴やベネフィットの「切り口」を変えていますので、この場合は予め読み手の年齢や性別、職業を意識しておかなければならないという事になります。


その点を意識してはじめて、

「それぞれの見込み客が抱えている悩みや願望(BDF)」

にフォーカスした商品のベネフィットを伝えていく事ができるわけです。


(補足解説)
BDFは「BDFフォーミュラ」略称。
フォーミュラとは「規格」とか「公式」とか「法則」的な意味合いで、BDFは「Belief(ビリーフ)」「Disire(デザイア)」「Feeling(フィーリング)」の3つのキーワードの頭文字を取ったもの。

それぞれの意味を簡単に解説すると以下の通り。

・Belief(ビリーフ):ペルソナの信念や常識、価値観や思い込み
・Disire(デザイア):ペルソナの欲求や抱えている悩みや問題
・Feeling(フィーリング):ペルソナが感じている事や気持ち。特定の市場や商品に対して、どのような先入観や感情を持っているかなど。


勿論これは、日頃のブログ記事やメルマガも同じで、

「見込み客が抱えている悩みや願望(BDF)」

を意識していけば、同じテーマや内容の情報を伝えていくのでも

「文章の切り口(伝え方)や言い回し方」

が大きく変わってきます。


そして、

「見込み客が抱えている悩みや願望(BDF)」

を踏まえている情報発信をピンポイントで行っていれば、必然的に見込み客からの興味関心を引きだしていく事ができるわけです。


つまり視点を変えれば、

「見込み客が抱えている悩みや願望(BDF)」

さえ押さえて情報発信する事ができれば、

「見込み客を厳密に細分化していく必要はない」

という事になります。


例えば

「アフィリエイト」

をテーマにした情報発信を行い、

「アフィリエイト系の情報商品」

を販売していく場合、そのターゲットとしていく見込み客の悩みや願望(BDF)に、必ずしも性別や年齢、職業が関係してくるとは限りません。


むしろ逆に見込み客(ペルソナ)を限定すればする程、「逆効果」になる可能性が高くなってしまうので注意が必要です。


分かり易く、大袈裟に例えるなら

「40代からのアフィリエイト」
「女性限定アフィリエイト」
「サラリーマン専用アフィリエイト」


といった形で

「文章の切り口(伝え方)や言い回し方」

あえて限定してしまうと、上記の条件に当てはまらない見込み客を取り逃がす事なってしまいます


少なくともその文章を見て、

「自分に向けた文章である」

とは思ってもらえないわけで、それではかなり多くの見込み客を逃す事になってしまうわけです。


現に、年齢が10代であろうが60代であろうが、女性だろうが男性だろうが、職業が何であろうが、アフィリエイトに興味のある見込み客は幅広く存在しています


その中であえて見込み客をこちらから絞り込む必要は「ない」という事。


その点を加味した上で、アフィリエイトをテーマに情報発信をしていくなら、

「ターゲットとしていくのはアフィリエイト初心者か経験者か」

で大まかに見込み客を分類しながら、

・であればその見込み客はどれくらいの知識やスキルがあるのか
・であればどんな価値観や先入観を持っているか
・であればどのような悩みや欲求を持ちどのような期待を抱いているのか


というような最低限のBDFを明確化して押さえていけば、幅広い見込み客に対して汎用的に情報発信していく事ができると思います。


例えばそのペルソナを

「アフィリエイト初心者」


という大きな括りで見立てた時に、


・ペルソナはどんなキーワードで検索エンジンに検索をかけるか
・その時ペルソナは何を求めているか
・その時ペルソナどんな悩みを抱えているか
・そのペルソナはどんな情報に共感するか
・そのペルソナは目的の商品をどんな動機で購入するか(購入の決め手は何か)
・そのペルソナは目的の商品を初めて認知した時、どんな感情を覚えるだろうか
・そのペルソナは目的の商品にどんなベネフィットを感じるか
・そのペルソナは目的の商品の購入前にどんな不安を覚えるだろうか
・そのペルソナはどんな信念や常識、価値観を優先するか
・そのペルソナはセールス時に気にする箇所(反応率を下げるポイント)は何か



というBDFを踏まえながら各コンテンツを作成していく・・という形です。


そしてそこには職業や性別、年齢や家庭環境を踏まえる必要は「無い」という事。
(勿論、テーマや商品によってケースバイケースではありますが)


ただ、今回のケース(アフィリエイト)の場合でも、幅広い見込み客に情報発信していく中で随所随所に

「40代からでもネットビジネスで結果を出す事はできるんです。なぜなら・・」
「アフィリエイトで結果を出すのに男性も女性も関係ありません。現に・・」
「サラリーマンだって副業でアフィリエイト報酬を・・」


というような形で1つの「エッセンス」として入れ込んでいくのは効果的です。


それによってピンポイントで狙った一部の見込み客に対して、伝えていく事をイメージさせ易かったり、共感や興味関心を引きだしていく事ができるのも事実です。


ただあくまでもこの場合は、

「アフィリエイト初心者」

という広い見込み客に向けた情報発信の中に入れ込む、1つのエッセンス程度に留めていく位で十分だという事です。


同じテーマでもより幅広い見込み客を獲得できるに越した事は無いわけです。


以上を踏まえた上でまとめると、

「あくまでも扱っていくテーマや商品の必要に応じて見込み客を絞り込んでいく」

事ができればそれでOKだという事です。


そもそも前提として、

「なぜ見込み客を明確にするのか」

という本質を辿るなら、

「読み手(見込み客)から興味関心を得る為の情報発信をしていく為」

に他なりません。


先程の「賢威」の例で言えば、

・アフィリエイト初心者に向けて情報を発信する場合
・それなりに経験のある人に情報を発信する場合


では、それぞれで

「興味のある情報(為になると思う情報)」

そのものも違いますし、同じテーマの情報を伝えていく場合でも

「文章の切り口(伝え方)や言い回し方」

だけでなく1つ1つのフレーズ(言葉選び)も変わってきます。


そしてその

「文章の切り口(伝え方)や言い回し方」

ひとつで見込み客から引きだせる「興味関心」や「反応」が大きく変ってしまうからこそ、

・あらかじめ見込み客を明確にしておく
・あらかじめ見込み客の悩みや欲求(BDF)を明確化にしておく


必要があるわけです。


そしてその見込み客を明確にする上で有効なのが、

“1人の「人物像」を定義していく”

ペルソナという考え方になるわけですが、ペルソナを決めるにあたっても、その根本にあるのは、

・あなたがこれから見込み客にしていきたい人
・今はまだニーズを感じていないけれど、潜在的にニーズがある見込み客

であり、本質的に言えば、見込み客の欲求や悩み(BDF)が共通していれば、それ以上細分化してペルソナを設定する必要はないという事です。


勿論、扱っていくテーマや売り込んでいく商品によって、細かい見込み客の設定が必要ならより細かく細分化してペルソナを定義していく必要があります。


それこそ、先の青汁の例などのような場合ですね。


ただそうでない場合、つまり「細分化する事で反応に大きな差が出ない」場合は、必ずしも細分化してペルソナを定義する必要はありませんよ。


・・という補足的なアドバイスでした。


定めた見込み客(読み手)から「狙って」反応(利益)に繋げていくには。



・・そんなこんなで、今回も文章を書く上での基礎中の基礎な部分を一部解説しましたが、今現在、

「書いた文章が読まれない」
「書いた文章から利益が生まれない」


という方にとっては参考になる部分もあったのではないでしょうか。


意識する読み手次第で、文章の伝え方、内容や構成が大きく変わります。


そして文章の伝え方、書き手の意識の違いによって、読者に対する「価値提供」や、最終的な結果(利益)に結びついていく。


・・でも、現実問題として、多くの人はそこまで考えずに一方的に情報発信してしまっています。


だから

「読まれない」
「稼げない」


となり、挫折していってしまうわけです。


内容が有益な文章であっても、読み手は理解できないから、そこに価値を感じてもらえない。


これって、もの凄く勿体ない事です。


文章を書く事自体が無駄になっているわけですから。


なので今現在、

「読まれない」
「稼げない」

という方は是非、

「自分の文章を届けたい読み手(見込み客)」

を改めて明確にしてみてください。


正直、今回触れた内容以外にも

「読まれない(稼げない)人に共通しているポイント」
「読ませる(稼ぐ)文章を書くために意識すべきポイント」


などは、まだまだあります。


ただ、どれも今回お伝えしたポイントと同じく難しいものではなく、ささいな気付きで改善できるポイントだったりします。


難しくないからこそ、多くのクライアント(それも初心者が大半)が早い段階で結果を出していくわけです。


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