心理原理「ヴェブレン効果」のマーケティング活用事例。

「先輩聞いて下さいよー。」

『ん？どうした？』

「いや昨日飲みに行ってたんですけどね、途中から完全に記憶がなくて・・。
　起きたら無茶苦茶二日酔いだし、
　バッグごと無くしちゃって、もう最悪ですよー・・」

『どうりで顔色が悪いわけだ（笑）
　しかもバッグごとって・・中には何を入れてたの？』

「それが財布とか手帳とか全部入れてたんですよ・・
　しかも全部ボッデガで揃えてたから、むっちゃ落ち込みますよ・・ショボン」



『それはショックだね・・
　行ったお店とかタクシーとか、ちゃんと探してみた？』

「そうなんですよ。家中探しても、
　飲みに行った店に電話しても無いし、
　どこのタクシー乗ったかもわからなくて・・。
　ハア・・総額結構かかったのにな・・トホホ・・」

『見つかるといいね・・
　そんな事よりさっきからお前、酒臭すぎ（笑）』

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どうも、Yuuです。


突然ですが、

「６０分３０００円の全身マッサージ」と、
「６０分１２０００円の全身マッサージ」。

どちらの方が「よさそう」だと思いますか？


後者の方が気持ちよさそうだし、
サービスや接客もよさそうだし、
価格が高い分「期待できる」と思いませんか？


高級ブランド品や、
高級腕時計、高級車に絶えず需要があるのはなぜなのでしょうか。


そもそも、移動するだけなのであれば、
中古の軽自動車でもいいし、

時間を見る為であれば５００円で売っているデジタル時計でもいいし、

お金を入れるだけであれば、
マジックテープの財布でもいいわけです。


でも世の中にある、
高級ブランドの財布や腕時計は飛ぶように売れ、

中古の軽自動車ではなく、
高級なベンツを新車で購入する人が多いのはなぜなのでしょうか？


これは人間心理でいうところの「ヴェブレン効果」という心理現象によるものです。
今日はそんな「ヴェブレン効果」について書いてみようかと。

「ヴェブレン効果」とは？

「ヴェブレン効果」は商品やサービスの「価格」に応じて、
顧客側の期待、効果の意識が高まる心理現象の事を言います。


つまり、価格が高くなるほど、

「高額だから良いものだろう」と認識し、

その効果や効用に対する期待も高まるわけです。


通常の商品であれば、
需要は価格の上昇に伴って減少しますが、

“見栄を張る為の消費”（顕示的消費）などの場合は、
逆に“価格が上昇する事で需要が増加する”んですね。


簡単な話、
価格が高ければ高い程、良いものっぽいし、
価格が高ければ高い程、見栄が張れるわけです。


もしルイ・ヴィトンが物凄く安価な価格設定をしていたら、
バッグや財布、キーケースから手帳まで、
全てルイ・ヴィトンで揃えていたとしても、

「あ、全部ヴィトンなんだ～！凄～い！羨ましい～」

とはなりませんし、

フェラーリがプリウスと同じ価格で手に入るのであれば、

「ただのうるさくて速い車」

になってしまうわけです。

「しかも燃費も悪いし、プリウスで良くね？」

って話になってしまう。


人は潜在的にその商品を手にする前の段階から、

｜「価格の高い商品」＝「良い商品」
｜「価格の安い商品」＝「粗悪な商品」

だと認識し、実際に特定の商品を手にした後も、
たとえその商品が全く同じものだったとしても、

その後の満足度や意識的な価値さえ、
その価格に比例してしまうのです。


先のマッサージの例で言えば、
その違いは６０分３０００円か、１２０００円かと言う価格部分のみですが、
人は価格が高い分、１２０００円のマッサージの方に期待をしてしまいますし、
実際にマッサージを受けた後の満足度も変わってしまいます。


全く同じサービス内容であったとしても、

高額であれば

「高いだけあってやっぱり良かったよ。」

となり、安ければ、

「まあ、安いだけあってそれなりだったよね。」

となってしまうわけです。


さらに１２０００円のマッサージを受ければ、
「高額なマッサージを受けているという自分」に、
優越感さえ感じてしまうかもしれません。

「ヴェブレン効果」のマーケティング活用事例

ではこの「ヴェブレン効果」を、
マーケティングに活用していくにはどうしたらいいのでしょうか？


もちろん、価格が高い方が利益は増えますし、
高ければ高い程、顧客満足度も上がりますので、
モノやサービスを“売る側”の販売者としては、

「ガンガン高額で販売していこうぜ！」

という結論になりますよね。


そりゃ、できる限り利益単価は大きいに越した事はありませんし、
顧客満足度が高いに越した事はないわけですから。


特に情報商材などの“内容の見えない”商品については、
この「ヴェブレン効果」がより大いに発揮されますので、
どこれもこれも「とにかく高い」というのが当たり前になっています。


現に、業界で売られている「●●塾」といった高額な商品が、
次から次へと販売され、
数億レベルという単位で、飛ぶ鳥を落とす勢いで売れています。


不景気なんて嘘に思えてしまう位、ガンガン売れているわけです。


ですから、“売る側の人間”からすればこの上ないと思いますが
個人的には今の現状はマズイと思います。


なぜなら、特に情報業界では、
この心理作用が詐欺的な商品に活用されている事が殆どだからです。


そもそも内容が価格に見合っていなさすぎ。


いくら高額だから顧客満足度が高くなるとはいえ、
そんな心理原理では、
到底追いつかない程“粗悪な商品”が乱立しているわけです。


「次から次へとお金儲けの方法があるなら、みんな金持ちダワ！」
と平手で引っぱたいてツッコミを入れたい程です。


このままでは、業界自体の信用も地に落ちますし、
ただの詐欺的な集団になってしまうと思います。


そういった実情からも、
逆に消費側の立場であれば価格設定は考えずに、

「高額なんだから信用できるだろ」

という考えは捨てて、
しっかりとリサーチしてから購入に踏み切る事をおススメします。

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と、話が逸れてしまいましたが。


いづれにしてもこの「ヴェブレン効果」は、
顧客に対して大きな心理作用を引き起こします。


ただ、

「高けりゃ売れる」

と、安易に価格設定をせずに、
本当に価値のある商品にのみ使って欲しい限りです。


｜他者の消費が増えるほど需要が増加する「バンドワゴン効果」。
｜バンドワゴン効果とは反対に他者の消費が増えるほど需要が減少する「スノッブ効果」。
｜価格が高いほど顕示的消費が増加する「ヴェブレン効果」。


これら｢消費の外部性｣の心理作用を、
上手にマーケティングに活用して頂ければと思います。


どうか「業界の健全化」を願うばかりですね。

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