「続きが気になる！」を惹き出すツァイガルニク効果をマーケティングに応用する具体的な方法と事例。

yuuです。


今回は「意外と好評」な心理学系の講座です。


ちなみに前回の行動心理学講座は以下。

上記の記事は、行動心理学の１つ、

「プロスペクト理論」
「損失回避性（損失回避バイアス）」

についての解説記事で、

・それぞれの心理効果の解説
・その心理効果を用いたマーケティング方法や事例

などを解説している形です。


個人的にはやや意外なんですが、わりとこの手の講座は人気があって

「参考になります！」
「早速応用させてもらいます！」

みたいな声が沢山届くので、なんならシリーズ化しようかなーとか思ってます。
（※１、ご希望であればこの記事へのコメントかSNSへのシェア頂ければ幸いです。）
（※２、声が多ければネタや事例はいくらでもあるので本当にシリーズ化します）


ちなみに、

「心理学とか経済学とか、行動心理学とか言われても、よく分からないんだけど・・」

っていう方は、そのそれぞれの「違い」などの、基礎的な部分についても上記の記事では解説していますので、興味があればご覧ください。


そんなこんなで今回も、ある心理効果を紹介しながら、

「その心理効果をマーケティングに活用していくテクニック」

までを、「実際の事例」を踏まえながら紹介していこうと思います。


では早速。

「続きが気になる！」を惹き出す「ツァイガルニク効果」

今回紹介するのは「ツァイガルニク効果」という心理効果です。


これは、




などなど、全ての情報発信コンテンツにおいて多用できる心理効果であり、実際に僕自身この心理効果を狙って多くのコンテンツを作成しています。


僕の場合は「文章」においてツァイガルニク効果を駆使していますが、「動画」でも同じ様（場合によっては文章以上）に威力を発揮させられる心理テクニックだったりします。


そんなツァイガルニク効果ですが、一般的には、




の事を指しているとされています。


簡単にいうと、

「人は上手くいった物事よりも、上手くいかなかった物事の方がよく覚えている」

って事です。


この「ツァイガルニク効果」を意識して情報発信を行っていく事で、見込み客に対して


・あなたが発信していく情報に強い興味を抱いてもらう
・次回の情報発信コンテンツの精読率や視聴率を上げる
・あなた自身の印象を読み手や視聴者に強く残す


など、効果的にアプローチしていく事が可能になります。


それこそアフィリエイトを含めた「情報発信ビジネス」にも効果テキメンです。


そこでまずは、この「ツァイガルニク効果」について詳しく掘り下げていきます。

ツァイガルニク効果とは。

ドイツの心理学者クルト・レヴィン博士は、人間の記憶に関して


と提唱しました。


この主張に基づいて旧ソ連の心理学者ルーマ・ツァイガルニク博士が心理実験を行い、その心理効果を実証したことから名付けられたのが「ツァイガルニク効果」です。


もう少し噛み砕いて説明すると・・


人間は何かの欲求によって行動していく際、一定の「緊張感」を持って行動していきますが、

「その目的が達成される事」

によってその緊張感は解消され、記憶や印象に残りづらくなる傾向にあります。（後程身近な事例も挙げて解説します）


対して、

「やりかけ」の事や「不完全なタスク（事柄）」

があると、その緊張感は解消される事なく持続され、精神的に不安定な状態になり「記憶」にとどめる傾向にあります。（こちらも後程身近な事例を挙げて解説します）


つまり

「そのタスク（事柄）を達成する事で、その緊張感は解消され記憶（印象）には残らない」

のに対して、

「それが未達成（未完）の場合はより記憶（印象）に残る度合いが高くなる」

傾向にあるという事です。


まあ、上記の説明では分かりにくいと思いますので、ここからは「具体例」などを交えて詳しく解説していきます。

ツァイガルニク効果の記憶研究とマーケティング事例

ツァイガルニク効果における知的感覚の実験では


と言う研究結果が出ています。


その代表例として挙げられるのがサクラダファミリア。


あのガウディの未完最高傑作と言われる「サクラダファミリア」ですね。




これも、「未完成」だからこそ、多くの人の興味を惹きつけるわけです。（もちろん、それだけではありませんが）


その他にも日本のミュージシャンである「尾崎豊」や「ジェームス・ディーン」など、若くしてミステリアスにこの世を去った著名人などが人々の記憶に残り易いのもツァイガルニク効果のひとつとされています。


「身近な例」として分かりやすいのは、勉強でいうところの「一夜漬け」ですね。（漬物じゃありませんよ！）


例えば、

「猛烈に勉強して一夜漬けで覚えた事が試験を終えた途端に全て忘れてしまう」

というのは、

「試験」

という目的が達成され緊張状態が無くなってしまう為だと言われています。




また、ある人がある人に対して告白して（または付き合っていて）振られた場合、

「振られた側の人間」＝「目的が達成できない」
「振った側の人間」＝「目的を達成している」

為、双方で「印象の残り方」が大きく異なったりします。


どういう事かと言うと、

「付き合って下さい！」

と言われ、その告白を振った（断った）方の人間は

「相手を振る（断る）」

という目標を達成しているので本人の印象に残りません。


ただその一方で

「付き合って下さい！」

と相手に伝え振られた側の人間は

「付き合いたい」

という目的が達成されないまま相手に振られてしまうので、目的を達成できず（未達成・未完）その印象が深くなり忘れられなくなるわけです。




これは既に付き合っていた場合も同様に「相手に振られた側の人間」は

「もっと愛されたい」
「結婚したい」

などのステップアップした目的や欲求が達成されずに打ち切られる事になるので、振った側の人間よりもいわゆる

「未練タラタラ」

な状態になり易く、本人の記憶や印象に深く残りやすくなる傾向にあります。これもツァイガルニク効果によるものです。


その他にも

「連載中のコミックや、放映中のドラマの次回作が気になって仕方がない」

というのも同じ原理で、人は

「未完の作品」

に対して強い興味を抱く反面、

「完結している作品」

に対してはその興味が薄れる傾向にあります。


このような形で多くの場合、人は目的を達成しなくてはいけないという局面では、緊張感が高まり、この緊張は目的が達成されれば消失するので、その際の記憶を忘れやすくなると言われているわけです。

ツァイガルニク効果のマーケティング事例

このツァイガルニク効果をマーケティング活用している分かり易い例が「テレビ」です。


たとえば僕は、バラエティ番組が好きでよく見るんですが、番組の「イイとこ（場面）」の直前になってCMが入る事がよくあります。


もちろん、ドラマでもドキュメンタリーでも何でも一緒なんですが、

「ここぞ」

というシーンでCMを入れられてしまうわけです。


でも、そこでCMを入れられても、

「その先が気になる」

からそのまま視聴を続けてしまう。


実際に経験がある方も多いと思います。


まさにそれもツァイガルニク効果を狙った戦略です。


番組制作側はそれを狙って演出する事で、次（続き）に含みを持たせ、チャンネルを変えさせずにスポンサーCMや番組の続きを視聴してもらうようにしているんですね。


僕たち視聴者としても、クライマックス直前の状態で、CMによってそのテレビ番組の視聴が中断されている間も

「その続きを見ていない」

事に緊張状態が持続し（無意識でも）、より一層番組の続きが気になり視聴を続けてしまう（スポンサーCMを見て番組の続きを視聴する）わけです。


また、

「詳しくはWEBで」

も同じで、テレビ番組やテレビCMで完結せずに「含み」を持たせていく事で、見込み客をWEBメディアに誘導していく事を狙っているわけです。


そんな読み手や視聴者の

「気になる」

を惹き出すツァイガルニク効果を意識してコンテンツ作成を行っていけば、あなたが発信していく情報に興味を抱いてもらう、あるいはあなた自身を強く印象付けていく事が可能になります。

ツァイガルニク効果をマーケティングに応用していくには。

先の心理効果や事例を参考にしていけば、おのずと

「どうすれば（どう見せれば）多くの人に興味を持ってもらえるか」

が見えてきます。


反対に

「これはやっちゃいけない」

という点も見えてきます。


例えば、ブログ一記事、メルマガ一通においても、

“その一通で完結せずに含みを持たせ「次」に繋げていく”

ような形で情報発信を行っていく事で、読み手の興味を刺激し、次への反応（ブログへのアクセスや次回のメルマガの精読など）に繋げていく事が可能になります。


見込み客の興味を惹いていくには

「一度に全ての情報を与えない（完結しない）」

という事が重要だという事です。


その分かり易い例がステップメールですね。


ステップメールはメールマガジンを

「予め設定した日時に配信していく事ができる便利な機能」

ですが、この一通一通のステップメールを、「次」に繋げる形で終わらせていく事で、読者の「気になる」を惹き出しながら、次回のステップメールの精読率を高めていく事が可能になります。


僕が提唱してるDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）戦略では、見込み客を

「集客」→「教育」→「成約」

に繋げていく流れをステップメールによって自動化していきます。


DRMの基礎的な話については、話が逸れるので割愛しますが、DRMにおいては

「読者の教育」＝「成約率」

と言っても過言ではないくらいこの読者の「教育」は重要な課題になります。


※ちなみにDRMの基礎については下記の記事で解説しています。





それこそネットビジネス系の情報商品やツール等に至っては、

・その市場背景（バックボーン）の可能性（なぜこの市場への参入価値が高いのか）
・商品の有効性や優位性（なぜその商品がその市場において有効性が高いのか）

などから教育していく事もあると思います。


そこから最終的にその読者に対して、売り込んでいく商品やサービスの「良さ」や「価値」を読者に伝え、読者に商品を手に取ってもらいやすいように教育していくわけです。


ここで重要なのが「段階的」に教育していくという事です。


いきなりあれもこれもと情報を詰め込んでも、読み手としては情報過多となってしまい処理できません。


つまり

「理解できないから、伝えたい事が伝わらない」

わけです。


だからこそ「段階的」に情報を発信して教育していく事が重要になるわけですが、その教育の中でも、

「次」

に含みを持たせるステップメールを配信していけば、そのステップメールの精読率が上がります。


精読率が上がれば、伝えたい事を段階的に伝え、教育していく事ができます。


その読者の「教育」そのものを、読者自身の「興味」を惹き出しながら行っていく事ができるという事は、クロージング（売り込み）の際の成約率を効率的に上げていく事にも直結してくるわけです。


例えばステップメールであれば、まさに漫画やドラマのようなイメージで、「続き」に含みを持たせてその回を締めくくったり、誘導したいコンテンツをその「答え」として提示してアクセスを促していくというわけです。


そこに興味を持った読者は必然的に「次」のステップメールへの開封率も高くなりますし、その「答え」となる誘導先へのクリック率も上がってきます。


その「次」にあたるものや誘導先のコンテンツが

・過去のブログ記事
・過去のコンテンツ

でも問題ありませんが、いずれにせよ見込み客からすれば、そんなメールマガジンを発行している（誘導先のコンテンツを作成している）

「あなた自身への印象」

も強く残る事になります。


あなた自身やあなたが発信する情報への興味度が高くなれば、あなたがメールマガジンを発行しているメールアドレス（ドメイン）を迷惑メールフォルダに入らないように設定してもらえるかもしれませんし、あなたが発行しているメールマガジン（ステップメール）をフォルダ分けして管理してくれるかもしれません。


つまり今後継続的に発行していくあなたの情報（メールマガジン）を

「発見してもらいやすい状況」

を見込み客自身に作ってもらえる可能性が上がるというわけです。


メールマガジンを購読するユーザーの大半は、それ専用のアドレス（いわゆる捨てアド）を用意してそのアドレスから興味のあるメールマガジンに登録している傾向にあります。


「メルマガ受信用のアドレスを用意して、気になるメルマガはそこで受信する」という感じです。


おそらくこの記事を読んでいる方の多くも同じような状況かと思いますが、そこで用意した捨てアドには、毎日多くの人からのメルマガが何十通、何百通とバンバン寄せられます。




そして寄せられるメールの数が膨大なので、その全てを読むなんて方は殆どいないと思います。


その中から実際に「読む」（眺めるのではなく読む）メールマガジンは大抵、１日１通、多くても３～４通程です。


あなたも同じような形で「捨てアド」を用意してメールマガジンを受信しているならお分かり頂けると思いますが、そのアドレスに寄せられるメールを

「殆ど見ない」

で終わっていると思います。


ただ一方でそんな捨てアドに寄せられるメールマガジンの中でも

「この人のメルマガは他とは違う」
「この人のメルマガは欠かさず読みたい」

というメールマガジンがあるはずです。


そしてあなたが情報発信ビジネスで稼ぎたいなら、まさに「そう思わせる」メルマガやステップメールを発行していかなければならないわけです。


あなたが発信する情報に興味を持ってもらい、あなたが発行する情報を発見してもらいやすい状況を作り出せれば、そこから「反応を取る」事のハードルは一気に下がります。


なにせ、あなたがメールを配信する度に目に留まり、さらにそのメールに興味がある状況なわけですから、そうでない場合とは比較しようのない位の反応を数字として叩き出していく事に繋がるわけです。

ツァイガルニク効果で読み手を引き込んでいく「具体例」とコンテンツ別応用ポイント

そんなツァイガルニク効果をステップメールに応用していき易いのが、一度に全ての情報を与えず

「段階的に小出しにしていく」

方法です。


情報を小出しにして、その都度次に「含み」を持たせていく事で、見込み客からのあなた自身への印象も強まり、あなたがその後発信していく情報への興味度も上がっていきます。


これはステップメールに限らずブログ記事やメルマガ登録ページ、その他のメディアやコンテンツなど、全てのコンテンツに言える事です。


たとえば、

・一話完結のコラム調のブログ記事
・数回に渡って繰り広げられる講座や物語調のブログ記事

では、それを読んで「先が気になる」のは言うまでもなく後者なはずです。


そして気になるから「次」へのリンクをクリックする。


「先が気になる」＝「興味が湧いている」という図式です。


興味度が上がっている状況とそうでない状況において、どちらの方が見込み客からアクティブな反応を取れるか。


これは言うまでもありません。


メールマガジンの開封率にしろ、新しく投稿したブログ記事へのアクセス数にしろ、この「見せ方」や「情報発信の仕方」次第でその数字は大きく変わってきます。


また実際にそのコンテンツを読み込んでいる読者からの反応も上げていく際にも応用できます。


例えばステップメールやメルマガの場合、そのメール内から

「画像はこちら」
「続きはこちら」

などの形でブログへのURLを張っておけば、自然とクリック率は上がっていくと思います。


ブログであれば、内容に含みを持たせて

「詳しくはこちらの記事に書いています」

という感じで過去の記事や誘導したいコンテンツへのテキストリンクを貼っておけば、自然とそのページへのアクセス増加を狙っていく事ができるわけです。


またこの心理効果は「リスト登録」や「商品購入」などの成約率にもダイレクトに影響してきます。


たとえば見込み客のリスト（メールアドレス）を獲得していく事のみを目的としていくメルマガ登録ページなら、見込み客が興味のある情報をある程度提供しておき、肝心な点は、

「無料メール講座でその全てを公開しています」

という形で締めくくる。


つまり

「続きはメルマガ登録者にのみ公開する」

という形を取る事で、見込み客の興味を惹きながら反応（リストの獲得）に繋げていく事ができます。


また、その行動（登録）に対してプレゼント等の対価を用意しておく事も効果的です。


たとえば、

「無料登録した方に今なら●●をプレゼント中です」

というような感じで、そこに関連する（見込み客の属性に沿った）プレゼントを提供していく形です。


勿論これは「形」として提供するようなもの（マニュアルやツール）があった方が効果的な面もありますが

「メルマガでしか公開していない情報」

などといった「無形のもの」でも全く問題ありません。


とにかくそこに「限定性」や「含み」を持たせていく事で、見込み客の「興味」を惹き出し「反応」に繋げていく事ができるわけです。


無料のメルマガ登録であれば、なおさらそのハードルは下がります。


具体例を挙げると、下記の記事の下にちょこっと記載したフォーム。




↓



こちらは僕のコンサル企画の予告記事ですが、これなんかブログ記事の下に少し簡単な告知をしているだけです。


強いて言えば

「このメルマガに登録してくれた人にしか企画の案内は行いません」

という限定性を持たせているくらいで、むしろこの記事を書いた段階ではこの企画自体をやるかやらないかも未定な状況でした。


それでも１８００名程の方が、そこにあるリンクからフォームへアクセスし、名前とメールアドレス、そしてわざわざ僕へのメッセージまでを添えて登録してくださったわけです。


（このフォームはこの記事からしかアクセスできないし、他から募集も一切掛けていません）


つまりこのフォームに登録した方の要因として考えられるのは、下記しかないわけです。


・この記事を読んでソーシャルメディアに依存する事は危険だとわかったから
・この記事を読んでブログアフィリエイトやDRMに興味が湧いたから
・ブログやDRMで長期的なアフィリエイトスキームを築きたいと思ったから
・yuuのアフィリエイト戦略はどんなものなのか興味が湧いたから
・このメルマガに登録しないと企画の案内がもらえないから


要するに、このフォームに登録した方は、その記事を読んでブログアフィリエイトやDRMの可能性を感じながらも、肝心な情報はフォームに登録しないと得る事ができないから

「全貌を知る（知りたい）」

為にフォームに名前とメールアドレスを入力し、面倒な僕へのメッセージまで入力してくれたわけです。


ただそんな登録者の方でも、上記の記事で必要な情報を全て得られていれば、わざわざフォームにアクセスする事すらなかったと思います。


「次」に含みを持たせ「反応」を取っていく。


この見込み客の「気になる」を惹き出すのがツァイガルニク効果の力です。


DRM（教育）には見込み客のリストは必要不可欠です。


また同時にその見込み客への教育をしっかりと行う為に、１通１通のステップメールに目を通してもらう事が必要不可欠になります。


その点、このツァイガルニク効果を意識してそれぞれのコンテンツを作成していけば、「リスト登録率」を上げ、「ステップメールの精読率」を上げていく事が可能になります。


またメルマガ登録ページやステップメールに限らず、

・ブログトップからメルマガ登録ページや他の誘導したいコンテンツへの誘導
・プロフィールページならメルマガページへの誘導
・各集客記事からメルマガ登録ページや他の誘導したいコンテンツへの誘導

などなど、全てのコンテンツに多用できますので、是非参考にしてみてください。

一生食いっパグれる事のないスキルを身に付け、意図的に反応率の高いメディアを作り上げたいあなたに。

ここまでご紹介してきたツァイガルニク効果以外にも、ビジネスに有効な心理テクニックは幾つもあります。


そしてそれら行動経済学や心理学をビジネスに応用していく事で「得られる利益」は大きく跳ね上がります。


これらの行動経済学や心理学は、コピーライティングやマーケティングは勿論、転売やその他のビジネスにも多いに応用可能です。


実際、専門用語抜きに実際の事例を見ていく事で

「あ、なるほどね」
「確かにそうだ」

と思うポイントは幾つもあったと思います。


そのポイントを今取り組んでいるビジネスにエッセンスとして入れ込んでいくだけで反応率は大きく変わるわけです。


僕が推奨しているDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）戦略は、


この２つのメディアを使って

「反応率と利益率の高いマーケティング戦略」
「その一連のフローを仕組み任せに自動化」

していくものを意図的に作り上げていくわけですが、その中でもまさにこういった心理テクニックは“効果テキメン”です。


実際にコンサルティング企画では

・ツァイガルニク効果を活用したDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）戦略

において、ツァイガルニク効果を具体的にどうDRMに落とし込んでいけば

・読み手を引き込んでいけるのか
・読み手に「見たい！」「気になる！」と思わせるコンテンツを作れるのか
・またそこからどのように商品成約に繋げていくのか

を事例を交えながら超具体的にお伝えしています。


そして冒頭でもお伝えした通り、それらを「理解」するだけでなく「実践」に繋げていくのもまた、「誰でも出来てしまう」というのが実際のところ。


「じゃあ、具体的にどんな風に反応率の高いブログを構築していくの？」
「どんなコンテンツを作って、どんな風に収益化していくの？」
「どういう風にそれを仕組み任せに自動化していくの？」


そのあたりの具体的な作り方や、それを作成するスキルを、下記のコンサル企画では継承しているわけです。





上記は、参加されたクラブメンバーと僕との二人三脚で徹底育成していくマンツーマンのコンサルティング企画です。


ちなみに過去のコンサル事例は、下記カテゴリで一部紹介していますので興味があれば一読頂ければと。


→「教材実践者・コンサル事例」の記事一覧


といっても現状は、実践事例のほんの一部のみしか紹介できていませんが、今後は今いるクラブメンバーの実践事例も含め、その他事例の方もどんどん紹介していきます。


そしてこの記事を読んでいるあなたがそんな

“一生食いっパグれる事の無い「不変」のスキル”

を学ぶ事に興味をお持ちなら是非、上記の記事下部にある案内フォームにご登録頂ければと思います。
（登録、その後のメール配信は完全無料です）



また今現在は、一部の教材も「無料」で提供していますので、興味があれば下記の記事も合わせて一読頂ければと思います。





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